翻譯公司談判的學(xué)問(wèn)

正如Herb Cohen所說(shuō)：“權(quán)力是基于感知 – 如果你認(rèn)為你已經(jīng)擁有它，那么你就得到了它。如果你認(rèn)為你沒(méi)有它，即使你已經(jīng)擁有它，那么你就掌握不了它?！斑@是談判中最重要的心理因素，所以從那里開(kāi)始。相信你有能力進(jìn)行談判，而你做到了。

任何談判都有三個(gè)關(guān)鍵要素：信息，時(shí)間和權(quán)力。你擁有的每一個(gè)要素越多，你就能越好地進(jìn)行談判。但是，在談判過(guò)程中對(duì)自己的積極看法以及您快速思考和行動(dòng)的能力可以彌補(bǔ)這些方面的任何缺陷。

信息至關(guān)重要。您必須了解客戶的需求和位置。在談判開(kāi)始時(shí)，找出客戶需要什么。了解有關(guān)工作的所有細(xì)節(jié)，包括材料類(lèi)型，工作時(shí)間，需要何時(shí)完成，交付方式以及交付方式。還要嘗試評(píng)估客戶對(duì)工作的看法。你能就這份工作提出任何建議或意見(jiàn)嗎？你能更輕松地完成這份工作嗎？如果可以，這樣做，因?yàn)檫@將通過(guò)給你更多的力量來(lái)鞏固你的位置。

您不具備的一條信息是客戶愿意支付的費(fèi)用。記住，我們總是談?wù)摻疱X(qián)。但首先應(yīng)獲取信息。在您知道自己想要并且可以完成工作之前討論您的費(fèi)率是沒(méi)有意義的。詢問(wèn)有關(guān)工作的問(wèn)題。使用“我很抱歉，但我不太明白……”的策略來(lái)獲取更多信息。表達(dá)興趣，但沒(méi)有信念。如果你看起來(lái)很絕望，客戶可能會(huì)認(rèn)為相對(duì)缺乏權(quán)力并試圖利用它。

在翻譯公司與客戶談判中，時(shí)間非常重要。大多數(shù)談判將通過(guò)電話進(jìn)行。電話談判更快，更具競(jìng)爭(zhēng)力，涉及更大的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的誤解可能性，并且客戶更容易說(shuō)“不”。為了最大限度地減少這些風(fēng)險(xiǎn)和由此產(chǎn)生的問(wèn)題，請(qǐng)仔細(xì)聆聽(tīng)。記下所說(shuō)的一切。提供查看材料然后再回電話給客戶。電話協(xié)商的優(yōu)勢(shì)通常在于呼叫者，因此回?fù)芸赡軙?huì)使您處于更有利的位置。

涉及時(shí)間的幾個(gè)要點(diǎn)：不要急于求成。永遠(yuǎn)記住您的客戶有截止日期。不要做出決定。慢慢地，仔細(xì)地，徹底地思考你說(shuō)的話以及客戶說(shuō)的話。這避免了經(jīng)常妨礙談判的錯(cuò)誤和誤解。

在任何談判中，權(quán)力都非常重要。作為翻譯，您有能力滿足客戶的需求?？蛻舻牧α縼?lái)自于為您提供工作的能力以及找到其他人的能力。別擔(dān)心。客戶打電話給你，這意味著他們有興趣找到你的工作。您將遇到的唯一問(wèn)題是證明您的價(jià)格。首先，提出要約。如果他們接受，你就可以獲得書(shū)面協(xié)議并開(kāi)始工作。

如果他們拒絕最初的報(bào)價(jià)并提出要約，如果您滿意，可以接受。如果你認(rèn)為他們的還價(jià)不足，你可以利用先例的力量（“但這是我向所有客戶收取的費(fèi)用”），道德的力量（“你怎么能指望任何人為這么低的費(fèi)率工作？”）知識(shí)的力量（“我知道我可以正確地按時(shí)完成這項(xiàng)工作。這就是為什么我的價(jià)格是值得的”），專(zhuān)業(yè)知識(shí)的力量（“我有MIIS的MA??。這讓我值得我做的問(wèn)“），或態(tài)度的力量（”我的利率是我的利率?！埃?。然后，您可以通過(guò)提出另一個(gè)要約或堅(jiān)持原始要約來(lái)繼續(xù)前進(jìn)。

要記住的最重要的談判要素是你正在努力實(shí)現(xiàn)相互滿足。您和客戶都需要見(jiàn)面。您必須協(xié)調(diào)或協(xié)調(diào)這些需求。雖然您的經(jīng)驗(yàn)和信息（例如：關(guān)于市場(chǎng)）可能會(huì)有所不同，但您可能會(huì)找到共同點(diǎn)。嘗試以雙贏的方式合作，讓客戶和您保持在您的極限之內(nèi)，但同時(shí)滿意。

在談判時(shí)，不要親自接受結(jié)果。你正在為自己談判，但不要讓自我妨礙你。正如桑塔亞那所說(shuō)的那樣，“自我只是在皮帶上瘋狂?！笨偸窃敢庾唛_(kāi)。如果談判失敗，星系將不會(huì)爆炸，文明也不會(huì)崩潰。談判失敗優(yōu)于讓您或客戶不滿意的談判。你知道對(duì)方的條款，可以在將來(lái)協(xié)商另一份工作，也許可以達(dá)成協(xié)議。你想要與你的客戶建立關(guān)系。談判是關(guān)于建立關(guān)系。回來(lái)的客戶是最好的客戶。談判很好，你和客戶都會(huì)滿意。然后做好工作，你將重復(fù)獲得客戶的訂單。